■ 상장 주관사 미래에셋증권, 10월 12일~13일 일반 청약받아

■ 멸균 디바이스-소모품 엮은 Lock-in, NRE, L/O 등 비즈니스 모델 튼튼

▲플라즈맵 임유봉 대표 (사진=플라즈맵 제공)

[한국금융신문 이근영 기자]

최첨단 혁신 기술에 튼튼한 비즈니스 모델 더해 코스닥 입성

최첨단 혁신 기술이 세상을 놀라게 했다 하더라고 모든 혁신 기술을 시장에서 반기지는 않는다. 잘 팔리는 기술은 따로 있다. 기술의 우수성과 고유성이 탁월할지라도 시장과 고객이 반갑게 지갑을 열어야 제품과 서비스를 팔 수 있다 것. 즉 돈이 되는 기술이어야 기업은 수익을 창출하고 시장에서 살아남을 수 있다는 말이다.

메디컬-바이오 헬스 산업에서 혁신 기술기업이 시장에서 살아남기는 더욱 쉽지 않다. 이 분야는 환자, 병원, 의사, 보험기관, 규제기관 등 이해관계자의 니즈가 모두 제각기 다르다. 의료기기 서비스는 신용재 (credencd goods). 즉 소비자 (환자)가 품질 혹은 효율을 정확하게 알기 힘들어 제공자인 (의사)의 신뢰가 판단 기준이 되는 재화이다 보니 시장진입은 더 어렵다.

글로벌 시장은 또 어떠한가? 절차와 기준 모두 만만치 않다. 국가별로 각기 다른 규제와 기준이 걸림돌이 되기도 하고 글로벌 파트너사와 상호협력을 이끄는 비즈니스 환경과 문화도 다르니 글로벌 파트너사와 상호호혜적 이해관계를 따지기도 쉽지 않다.

세상에 없는 첨단 혁신 기술은 어떻게 시장에서 고객을 마음을 훔칠 수 있을까?

첨단 혁신 기술이 고객이 원하는 생존하는 기술이 된다는 것은 원천기술을 활용하여 제품과 서비스 가치를 창출하고 시장판매와 고객관리 및 원가와 수익 모델을 고려한 BMI (BM : Business Model Innovation)의 전략이 원천기술에 더해 졌다는 의미이다.

메디컬 산업 이해관계자의 제각기 다른 요구와 저항에 대응할 수 있는 플라즈맵의 비즈니스 모델 (BM : Business Model)에서 답을 찾아보았다.

바이오 플라즈마 메디컬 디바이스 기업 플라즈맵 (대표 임유봉)은 10월 IPO 입성을 앞두고 있다.

당장 수익성이 부족하더라도 기술력과 성장성을 갖춘 기업의 상장을 허용해 주는 기술성장기업 상장 특례제도가 무색하게 매출과 흑자전환 등 탁월한 경영성과를 예측하고 있다.

세계에서 가장 빠른, 고성능 저온멸균 원천기술과 불투과성 소재를 이용한 멸균 파우치 운영 기술은 세상에 없는 플라즈맵의 독보적인 원천기술에 매력적인 사업모델과 수익성을 확보하는 튼실한 비즈니스 모델이 더해져 이룬 실적이다.

고객이 떠날 수 없는 Lock-In Effect 노린다

플라즈맵의 바이오 플라즈마 원천기술을 활용한 멸균솔루션 ‘스터링크(STERLINK)’와 재생활성솔루션 ‘액티링크(ACTILINK)’는 각각 STEMATE와 ACTIMATE 소모품을 제공한다.

디바이스 직접판매와 함께 Lock-In Effect (잠금효과 : 특정 재화나 서비스의 다른 선택을 제한하여 고객을 가둔다는 의미)를 유인한 것. 디바이스 교체에 따른 전환비용에 부담을 느끼는 전략으로 의료기기 회사와 중소형 클리닉 병원의 지속 가능한 매출 증대를 고려한 비즈니스 모델이다.

결과적으로 멸균솔루션(STERLINK) 제품판매에 따른 멸균 소모품 매출이 재생활성 솔루션(ACTILINK) 제품판매에 따른 액세서리 소모품 매출이 지속해서 발생하고 있다.

자료출처=플라즈맵 IR 공개자료

기술융합과 다각화된 비즈니스 모델로 승부

플라즈맵은 글로벌 기술 경쟁력을 바탕으로 연구개발용역 (NRE: Non-recurring engineering)을 축으로 의료기기 제조사와 제품 개발 및 양산화를 추진하는 계약 성사가 잇따르고 있다.

고객사의 요청에 따라 ODM (Original Development Manufacturing· 제조업자 개발생산) 제품을 개발해 주는 매출도 마찬가지. 임플란트 제품에 적용되는 재생활성 솔루션은 디바이스의 ODM 계약과 함께 임플란트 포장 용기가 디바이스와 호환성을 가질 수 있도록 포장 변경이 필요하다 보니 플라즈마 기술을 적용을 위한 NRE 프로젝트를 선호하는 것이다.

멸균기의 포장 기술은 라이센스 아웃 (L/O: License Out) 방식의 비즈니스 모델로 접근한다. 라이센스 아웃은 기술이나 지적 재산권이 들어간 상품의 생산과 판매를 타사에 허가해주는 방식을 말한다.

국내를 비롯한 글로벌 제약기업은 임상 시험 단계에서 라이센스 아웃 계약 진행을 체결하거나 임상 시험이 끝난 이후 제조 및 판매에 관한 내용을 중심으로 라이센스 아웃 계약을 맺기도 한다. 플라즈맵은 치과 임플란트 제조사인 메가젠임플란트, 바이오템 및 원데이바이오텍과 라이센스 아웃 계약을 체결했다.

플라즈맵은 비즈니스 모델은 의료기기 디바이스 판매에 있어 직접판매와 ODM을 통해 빠르게 인프라를 구축했다. 2차 수익 모델로 소모품 및 기술 판매, 즉 라이선스 아웃 등 빠른 성장성과 높은 수익성을 확보하는 비즈니스 모델로 다각화했다.

임유봉 대표는 “기본적으로 지역별, 의료분과별로 세분화한 대리점(딜러)를 활용한 직접판매도 하고 있다. 새로운 제품이 출시할 때 판매 자체의 목적보다는 Product-Market-Fit 목적으로 시험판매를 한다. ODM 또는 직접판매 매출이 늘어날수록 소모품 판매와 L/O 매출이 추가로 늘릴 수 있는 선순환적인 인프라를 확대하고 있다.”라고 설명했다.

임 대표는 “최근 ‘메가젠임플란트’, ‘루시드’(미국), 코렌텍 등 3건의 NRE 매출 수주를 확보했다. 특히 코렌텍은 기존 치과 시장 계약과 달리 정형외과로 적용시장을 확대했다는데 큰 의미가 있다.”라고 부연 설명하며 “ 글로벌 시장 진입과 안정적인 비즈니스 모델 혁신을 위해 글로벌 의료기기 회사와 중장기적이고 파트너십을 유지하고 있다”라고 말했다.

플라즈맵은 51건의 글로벌 계약으로 현재 누적 2,239억 원의 수주금액을 확보했다. 지속적인 매출 성장으로 내년 흑자전환을 예측한다.

한편, 플라즈맵은 10월 12일부터 13일까지 일반 청약을 진행 중이다. 상장 후 시가총액은 1400억 원 수준이며 상장 주관사는 미래에셋증권이다.

출처: 데일리 금융경제뉴스 FNTIMES ( https://www.fntimes.com/html/index.php )